Mąstymo spąstai, kurie verčia jus išleisti daugiau

Jei nustosite veikti automatiškai, galėsite išvengti daugybės nepagrįstų išlaidų. Pagal klasikinę ekonomikos teoriją, žmonės elgiasi racionaliai ir patys priima pačius naudingiausius sprendimus. Tačiau elgesio ekonomistai nesutinka. Jie mano, kad negalima nepaisyti žmogaus psichikos ypatumų.

Mūsų protas veikia pagal savo dėsnius, kuriuos ekonominiu požiūriu vargu ar galima vadinti logiškais ir racionaliais. Todėl šiandien pakalbėsime apie spąstus, į kuriuos mus įveja mūsų pačių protas. Kai įmanoma, stenkitės jų vengti.

1. Baimė prarasti

Mes daug labiau bijome ką nors prarasti, nei džiaugiamės įsigiję naują. Pabandykite įsivaizduoti, kokios naujienos jus sužavės labiau – kad gavote padidintą atlyginimą ar kad šiais metais negausite tikėtinos premijos? Eksperimentai patvirtina, kad į nuostolius reaguojame stipriau.

Prisiminkite bet kurią kursų internetinę svetainę, kurioje retkarčiais pasirodo pranešimas „Liko tik 10 vietų“. Mes bijome praleisti galimybę ir galime įsigyti impulsyvų pirki.

2. Status quo šališkumas

Šis poveikis iš dalies susijęs su ankstesniuoju: mums psichologiškai patogu, kai viskas išlieka nepakitę. Faktas yra tas, kad bet koks pokytis, net teigiamas, yra stresas.

Mes mieliau liktume su „žvirbliu rankose“, nei bandytume ką nors pakeisti.

Atsakykite į paprastą klausimą: kaip dažnai keičiate savo mobiliojo ryšio operatorių? Laikui bėgant, didėja senojo operatoriaus tarifai, o rinkoje atsiranda vis palankesnių pasiūlymų naujiems klientams. Bet mes atkakliai ir toliau kenčiame nenaudingą, bet pažįstamą ir seną paslaugos teikėją.

Tai galima paaiškinti nenoru aiškintis ryšio painiava. Tačiau Status Quo šališkumas priimant sprendimus yra įrodytas daugybės psichologinių eksperimentų metu. Jų metu paaiškėjo, kad tikroji tokio elgesio priežastis yra baimė atsidurti stresinėje situacijoje, net jei galų gale laukia atlygis.

3. Barnumo efektas

Prisiminkite apie paskutinį kartą, kai perskaitėte horoskopą. Net jei netikite visais šiais spėjimais, ar akimirka neatrodė, kad jie iš dalies apibūdina tavo gyvenimą? Jei taip, tada jūs pakliuvote į Barnumo spąstus.

Esmė ta, kad dauguma žmonių paprastai priskiria bendrus ir neaiškius aprašymus kaip savo asmenybės ir gyvenimo bruožą.

Kaip jūs tikriausiai jau atspėjote, šį efektą plačiai naudoja astrologai, likimo žinovai ir kiti „numatytojai“. Problema ta, kad visos formuluotės iš horoskopų yra pritaikomos beveik visiems žmonėms be išimties: „jūs esate atsakingas asmuo, tačiau kartais galite padaryti klaidų“, „jums patinka linksmintis“, „jūsų laukia geros žinios“. Kuo labiau teigiami aprašymai, tuo daugiau atitikmenų randame.

4. Pinigų iliuzija

Mes linkę suvokti nominalią, o ne tikrąją pinigų vertę. Kitaip tariant, mus traukia didelis skaičius, nors pinigų perkamoji galia (kiek prekių galite nusipirkti už tam tikrą sumą) yra daug svarbiau.

Kai jūsų viršininkas praneša apie padidėjusį atlyginimą, esate laimingas, kad uždirbate daugiau. Tačiau vargu ar pagalvosite apie infliaciją, kuri „suvalgo“ visą augimą. Turėdami naują atlyginimą galite nusipirkti mažiau prekių nei senąjį praėjusiais metais. Jūsų finansinė būklė niekaip nepasikeitė.

Bet pats atlyginimo didinimo faktas yra labai svarbus žmogui, nes nominaliai jis tapo turtingesnis.

5. Prisirišimo efektas

Tai yra mūsų tendencija vertinti skaičius pradinio apytikslumo atžvilgiu. Bet kurio daikto vertę mes įvertiname pagal pardavėjo nurodytą kainą ir nemėginame patys galvoti, ar ji teisinga, ar ne. Šis poveikis ypač ryškus stresinėse situacijose.

Jūs nusprendėte išsinuomoti butą, nuomotojas nurodo savo kainą. Jūs pradedate derėtis dėl šio skaičiaus, nors visiškai įmanoma, kad objektyviai jis yra dukart didesnis už rinkos vidurkį. Tačiau mąstymas mums trukdo ir mes psichologiškai laikomės šio inkaro.

6. Turėjimo efektas

Mes linkę pervertinti savo turtą. Nėra taip svarbu, ar tas daiktas iš tikrųjų priklauso tau. Svarbiausia jausti tai kaip savo.

Turbūt teko susidurti su tokiu efektu savo gyvenime, jei bent kartą buvote turguje. Ten pardavėjai, žinodami apie šį efektą, visais būdais bando įtikinti jus palaikyti daiktą rankose, išbandyti. Kai tik nesąmoningai jaučiate daiktą kaip savo, esate pasiruošęs pirkti.

Tačiau yra ir šios taisyklės išimtis – patyrę kolekcininkai. Jie suinteresuoti kuo daugiau naudos, pasiruošę keisti daiktus ir yra racionalesni pirkinių atžvilgiu.

7. Beprasmių išlaidų spąstai

Kitas mūsų psichikos bruožas yra desperatiškas nenoras atsisakyti žlungančios veiklos ir judėti toliau. Mums psichologiškai sunku pripažinti savo nuostolius, todėl mes ir toliau investuojame į nuostolingas akcijas ar namo statybą, nes jau išleista tiek pastangų ir pinigų.

Beprasmiškų sąnaudų poveikis akivaizdus versle ir kasdieniame gyvenime. „General Motors“ pavyzdys yra tipiškass: vadovybė tikėjo, kad amerikiečiai aktyviai pirks japoniškų automobilių kopijas. Ir nepaisant to, kad pardavimai aiškiai parodė kitaip, jie daugelį metų gamino nuostolingą produktą. Padėtis pasikeitė tik atėjus naujai vadovybės komandai.

Geras tų pačiųs spąstų pavyzdys įprastoje kasdienėje situacijoje: žmona nepalieka savo nemylimo vyro, nes „mes tiek metų gyvenome kartu“. Rezultatas – nelaiminga santuoka ir nenoras pripažinti akivaizdžios tiesos.

8. Laukimo efektas

Kuo daugiau ko nors laukiame, tuo labiau to norime. Pats lūkesčių ir intrigos faktas prideda produkto vertės mūsų akyse.

Ryškus pavyzdys yra naujų „iPhone“ pristatymas, kurio kompanijos gerbėjai laukia kiekvieną kartą. Tai skatina ištisus metus internete platinami „nutekėjimai“ apie gamybai ruošiamus naujus modelius. Tačiau šis poveikis turi ir kitą pusę: su kiekvienu pakartojimu jo stiprumas silpnėja. Šurmulys apie naujus modelius darosi vis silpnesnis. Jei anksčiau žmonės kelias dienas stovėjo eilėje priešais parduotuvės duris, tai dabar pamažu šis įvykis suvokiamas vis ramiau.



Parašykite komentarą